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      德佑萬店時刻發布戰略三觀 行業加速進入品質競爭時代

      來源:    閱讀 : 次   時間:2019-07-06 23:17

      7月3日,德佑宣布,截止目前,已在全國96個城市簽約10718家門店,并提出3年內將覆蓋200個城市、簽約30000家門店、培養1000個單月營業額超百萬門店的最新計劃。值得關注的是,為實現3年目標,德佑首次公開披露了德佑戰略“三觀”(即價值觀、人才觀和社區觀)以及針對提高店東和經紀人專業知識和保障體系的四大扶持體系。

      在業界看來,隨著各路資本進入中介行業,中小中介的生存空間被壓縮,他們試圖通過加盟方式獲得持續性成長。德佑加盟門店數量突破萬家的主要原因在于,基于ACN合作網絡,德佑實現了與鏈家以及貝殼平臺160多個新經紀品牌跨店、跨區域、跨品牌的合作。同時,未來建立在德佑“三觀”戰略和“四大計劃”基礎上的品質加盟模式,將進一步提升行業的專業化和標準化。

      逆勢擴張“品質加盟”模式效應顯現

      523天,10000門店、90000余經紀人、覆蓋全國96座城市……一組數據見證了德佑的發展速度。

      被鏈家收至麾下后,德佑于2018年在全國開啟特許加盟模式,隨后加盟門店數量呈幾何式增長。從2018年3月6日德佑第一家店面落戶武漢至今,德佑加盟門店數量已達到10718家。在覆蓋的全國96個城市中,其中天津、武漢、蘇州3座城市店面數量超過500家,12個城市門店超過300家。

      貝殼找房CEO彭永東表示,德佑的速度與規模的背后,是品質、效率和規模的合力。德佑作為首批入駐貝殼的經紀品牌,ACN合作網絡作為基石,產生了大量跨品牌、跨區域的合作,目前德佑的“品質加盟”模式已形成并顯現出規模效應。

      那么,德佑的品質加盟和傳統加盟模式有什么不一樣的地方?

      2019年1月,貝殼、德佑、鏈家三個管理團隊進行了合并,重組后三者的合作對接更為靈活。據德佑總經理劉勇介紹稱,“不同于普通的貼牌加盟,依托于貝殼平臺,德佑采取的是品質加盟模式,可以給門店和經紀人從招聘、培訓、管理、方法論、系統及流量等方面提供更為全面的支持,讓店東們既能獲得大公司的品牌和基礎設施,又能保留小企業的原有優質基因。”

      事實上,隨著中國逐漸進入存量房時代,各路資本加入房產中介行業,中小中介公司傳統低效的工作模式亟需全面改造升級,而基于ACN合作網絡,德佑實現了與鏈家以及貝殼平臺160多個新經紀品牌的合作。

      數據顯示,2019年德佑門店的跨品牌合作成交率達到44%,跨門店合作成交率達78%。這意味著,每10筆交易,有8筆是多個門店協作完成,有近一半是跨品牌合作完成。

      由于傳統合作壁壘被打破,業績突破百萬的加盟門店數量已由2018年的2名遞增至現如今的41名,這其中就包括一家蘇州門店。為給客戶找到最匹配的房源,蘇州德佑心之港經紀人丁海晶在通過ACN合作網絡找到20多套房源后,最后選定了蘇州一家鏈家門店的房源,并跨越三千里在深圳一家鏈家門店的幫助下達成讓客戶雙方簽下了訂單。

      “合作是德佑的基因,當惡性競爭、零和博弈被打破,開放的ACN合作網絡讓從業者從以往的單一經濟個體變成命運共同體。”劉勇表示,店東加盟德佑可以通過貝殼平臺與其他門店、其他品牌形成房源、客源的全面聯通、全面合作,提高房與客的匹配效率。未來,ACN合作網絡的高效運轉還將促進從品牌到店到經紀人的升維進化,產生源源不斷的價值。

      空白創始人楊現領認為,從存量博弈到集體增量,加盟是一個行業發展到一定階段的必然現象。人們買房習慣網上看房、選房,但線上流量資源并不便宜,中小品牌經紀人要想拓展房源,就要解決這種矛盾,而比較經濟的方式就是加盟到其他大的平臺。加盟的本質是合作網絡,表現形式為流量、媒介、招募,背后的邏輯是品牌的網絡效應。

      在中國連鎖經營協會副秘書長郭玉金看來,區別于第一代的產品商標授權、第二代的標準化的門店,第三代特許經營是以互聯網、移動支付、數字化充分應用為基礎,數字化的加盟體系。特許經營的優勢在于快速復制,德佑的速度也驗證了數字技術的力量。

      房地產和互聯網研究院秘書長滕敏指出,德佑拓店迅速的原因在于,一方面一線城市以下的中小經紀公司對品牌更為重視,另一方面,德佑自身品牌地位上升和貝殼系的支持讓跨品牌合作更為高效,因此吸引中小門店紛紛轉向德佑的品牌加盟。房地產經紀行業已迎來直營和加盟品牌雙向并行的時代,未來經紀人合作網絡的應用將是行業一大趨勢之一。

      “三觀”戰略成未來競爭核心因素

      根據德佑的規劃顯示,利用3年的時間,截止到2021年實現簽約3萬店,進駐200個城市,打造1000個百萬門店。

      為了在萬店的規模上繼續向3萬家門店邁進,德佑首次公開披露了包括價值觀、人才觀和社區觀的“三觀”戰略,即連接價值觀相同的合作伙伴,促成專業和誠信的合作,并讓店東們成為中國好鄰居,共同推動行業進步,成為全球最具價值的房地產經紀品牌。

      不過,對于德佑來說,實現0到10000的過程中,最為關注的是如何將不同經紀品牌進行合作與連接,而若要達成3年簽約30000家門店的目標,德佑需要思考的內容則更多。除了怎樣持續迭代發展,還包括需要明確企業的價值和責任是什么?

      “品質加盟是模式,更是價值觀的核心體現。”劉勇表示,把房產經紀作為終身事業則是德佑強調的人才觀。德佑需要一波有相同價值觀的伙伴加入,并將這些單一、小規模的店東培養成創業家、企業家。

      事實上,對于德佑等眾多大型中介品牌來說,重要的競爭力不僅是大數據,還包括通過平臺輸出服務,而給加盟的店東們提供什么樣的扶持內容是一項重大挑戰。

      為此,針對店東和經紀人,德佑發布了四大扶持計劃,包括給經紀人及其家人提供定制化健康保障產品服務的“互助金計劃”,培養統招1000名大學生的新生代千人計劃,扶持門店規模增長的“領航者計劃”以及幫助店東成長的“紅柚計劃”。

      劉勇表示,德佑將會投入幾億元于領航者計劃,目前已有200個門店通過面試。7月中旬,將會推出給店東提供專業知識培訓的千帆領航俱樂部。除領航者計劃外,其他三個計劃均屬于資源投入型,將德佑擁有的資源進行共享,從而提高從業者的水平和工作效率。

      “守望相助,做中國好鄰居”是德佑的社區觀。目前,德佑已聯合貝殼公益與中國社區發展協會聯合發起“百城萬店鄰里守望互助計劃”,即德佑門店將成為“社區鄰里互助站”,為社區居民提供包括應急飲水、應急打印復印、應急避雨、教老人用手機在內的9大免費便民服務以及更多社區公益活動。

      正如楊現領所說,解決房地產中介行業去周期的問題,需要平臺構建品牌與經紀人、經紀人與消費者的信任。經紀人的信任穿透的是經濟周期,消費者的信任穿透的是委托轉化的周期,具備這兩個特征的中介品牌一定可以在大浪淘沙中贏得市場份額。

      中國社區發展協會副秘書長陳貴民認為,德佑鼓勵旗下萬家門店和經紀人投身社區公益,根植社區、融入社區,有針對性解決社區日常生活中的痛點,此類活動是社區文明的潤滑劑,也是企業投身社區公益事業的有益探索。

      在滕敏看來,中國房產經紀行業長期以來一直處于混亂局勢,其中一個很重要的原因在于價值觀不正確。因此,價值觀的統一是決定一家經紀品牌能能否實現更高目標的基礎。未來德佑需要真正踐行自己的三觀,并影響其他品牌樹立正確的行業三觀。

      行業加速進入品質競爭時代

      2018年以來,為爭取更多中小中介品牌加入,德佑、21世紀不動產、易居房友、我帶我家等紛紛開啟加盟或合伙人模式,搶占中國進入存量房市場的先機。

      根據中國房地產估價師與房地產經紀人學會數據顯示,我國房地產經紀機構(品牌)達25萬家,從業人員已經超過了150萬人。另外諸葛找房數據顯示,中國直營經紀公司比例為54%、獨立中小經紀公司比例為31%左右,而加盟公司的比例是15%,對比美國、澳洲、日本加盟高于30%的比例,中國加盟市場仍有巨大空間待拓展。

      進入2019年,除了擴張之外,德佑的目標更多圍繞品質展開。

      雖然德佑用時一年半實現了鏈家17年都沒有實現的萬店規模,但貝殼找房CEO彭永東對德佑提出了“不要著急”要求。這意味著,如果說“合作”是德佑門店擴大業務半徑,撬動效率持續增長的動力,那么“品質”則是合作的底層基礎和前提條件,是德佑的生命線和底線。

      對于規模的追求和持久競爭力的建立,劉勇看得很明白,“目前一萬家門店的德佑基本上已實現盈虧平衡,但盈利和規模的快速擴張并不是我們最終的目標。如果單純從規模增長上來看,德佑沒有壓力,現在更大的壓力在于,如何進一步挖掘平臺價值,這對于我們來說是一項挑戰。”

      劉勇提及的深挖價值,主要體現在規模擴展的同時,提升平臺服務質量,如提高真房源率、客戶滿意度、營業額等各類指標等。

      公開數據顯示,目前德佑一萬家加盟店真房源率從去年6月份的65%提升至93%。同時,今年3-6月份,平均單店業績超過了10萬元,同比實現了75%的增長。

      “品質是德佑的生命線,加盟必須有標準。”劉勇認為,德佑就是要維護品質的共性和標準,嚴格把關加盟前、加盟后門店品質和人員品質、服務品質,保障為消費者提供更品質服務。對于新加盟的門檻會比貝殼更高一些,需符合如面面積、從業年限、客戶投訴率等硬件指標,以及店東專業度、店東投入度、店東價值觀店面員工優質度等與店東相關的標準。

      據德佑工作人員介紹,加盟后德佑也會對品質嚴格把關,如服務品質方面,要求店東做到不飛單、不惡意打折,以及客訴24小時處理率、客訴處理滿意度都需要達標。而對于作業不規范、破壞合作規則、損害消費者利益的門店,德佑會進行加大查處、淘汰的力度,施行退出機制,預計今年德佑將對不低于300家門店進行摘牌處罰。

      對于德佑目前與貝殼和鏈家以與其它大型中介品牌的關系,劉勇表示,德佑、鏈家以及21世紀等品牌,都是貝殼平臺上的頭部玩家。從規模和品質上來看,希望德佑可以引領行業建立起規范和標準,讓德佑品牌成為一個行業領導者,去推動行業的進步。

      中國房地產估價師與房地產經紀人學會會長杜娟分析稱,目前經紀機構之間,經紀人員之間的房源共享聯賣機制正在構建。同時,商業模式正在從過去的直營模式為主,向直營與加盟模式并行轉變。未來品牌企業發揮引領和示范作用的同時,將帶動實現中介行業的整體轉型升級。

      在易居研究院智庫中心研究總監嚴躍進看來,中介行業已進入分化的狀態,大中介搭建各類平臺,而中小中介業務難以做大,合作和加盟模式利于行業的專業化標準化程度在提升。對于德佑來說,其品牌影響較大,有助于串聯各類中介和營銷資源,后續突破3萬家門店的關鍵在于,繼續加強品牌維護以及資源和數據的共享。

      滕敏指出,鏈家系對中介行業的規范,以及行業在正向價值觀的推動起到了積極的作用。未來,包含德佑、鏈家、貝殼在內的鏈家系是否能形成更大的合力,考驗的是其高層的管理能力。


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